如何发挥出垂直化SaaS的价值?
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2018-04-03 10:08
文章摘要:向上销售/交叉销售的能力、网络效应与合作伙伴是一个垂直化SaaS供应商运营中最需要注意的事情。

B2B SaaS服务可以大致被分为两类,一类是以Salesforce旗舰CRM产品为代表的水平化SaaS,这是一类广泛的方案,可以销售给全球范围内数以千计的销售部门,并覆盖众多行业和规模的公司。而另一类则是垂直化SaaS,典型代表供应商为Veeva,它的CRM套件专门定位于生命科学与制药领域。

严格来讲,Veeva的销售上限的确要低于Salesforce,因为它所面对的是一个利基市场,不过Veeva却有着比Salesoforce要高的多的销售增长率,实际上Veeva在上市前只获得了数百万美元的风险投资。

当然市场中也不乏水平化SaaS供应商在没获得大量投资的情况实现了快速的增长,而且也不是每个垂直化SaaS供应商能够获得Veeva这样的增长效率。但是,相较于水平化SaaS的同行,许多垂直化SaaS供应商也在各自领域中展现出了自己的风采,不过对于垂直化SaaS供应商来说,他们更需要发挥自身商业模式的优点,以发挥垂直化SaaS的价值。下面就是他们需要注意的关键事项:

向上销售与交叉销售的能力

在企业软件以及大部分的商业软件世界中,一个普遍的事实就是对现有客户进行留存或向上销售的成本要远低于获取那些新客户。由于垂直化SaaS解决方案一开始就是针对于特定类型的客户与行业而设计,因此相较于广泛化的水平化方案,那些来自于垂直化领域的客户将可能会更满意与那些垂直化SaaS供应商,并从他们那里购买更多的专业化服务。

因此,很多垂直化SaaS供应商的成功之道就是针对于同一类型的客户,不断地添加与完善自己的产品组合。在从最初的客户群体那里获得成功之后,这些垂直化SaaS供应可以接着去寻找那些与自己最初客户群体相类似的客户,并将原版产品或经细微调整过的产品再销售给这些潜在客户,这样他们就可以不断扩展自己产品的模块与市场规模。

网络效应

同一个领域中从事相同职业角色的人们往往彼此相识,这是一个生活中的普遍规律。而通常,在公司进行方案购买之前,公司负责人往往会向那些已购买了该方案的同行进行咨询以寻求意见与指导。因此,作为一个垂直化的SaaS供应商,如果它可以通过上述逻辑让客户获得更高的满意度,那么在买方的决策过程中,它可能会获得更多积极的网络效应。这种效应同时也是有机的,如果客户对于一家供应商的方案感到非常满意,那么他们很可能会主动向其他同行推荐该方案以及该供应商。

合作伙伴

如果一家供应商的产品被视为它所在领域内的最佳供应商,那么它更有可能得到其他供应商的关注,因而它们就更加容易达成合作关系。一旦合作伙伴关系确立,供应商们将有可能会分享彼此的客户,这有点类似于客户间的彼此推荐,显然相比于其他的获客渠道,这种客户推荐的方式更具有经济效益。

一家垂直化SaaS供应商财务与运营主管表示,上述三个方面的事项均对他们自身产生了积极地影响。对于这家供应商来说,能够在首次与客户签约后的一两年内将客户订阅费用提升一倍,三倍甚至是四倍的事情已经司空见惯。有些客户使用这家供应商的服务,因为他们的管理层人员在上一家企业时就使用相同的产品,他们对这些产品也更具有经验与使用心得。而且,这家供应商目前也成功从一个单一的垂直化领域扩展到了其他的一些使用场景中。综上,如果一家供应商有志于在垂直化SaaS领域中有所作为的话,请参照上述三个方面的注意事项。

原文作者: Kartheek Mulpuri

来源:Forbes


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