Moka:一年时间,从百万到千万营收的SaaS养成记
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2018-03-26 09:52
文章摘要:赵欧伦并不在乎风口,2015年回国创业的时候根本没有考虑是不是SaaS元年,如今同样不会考虑是否到了洗牌期。

文:T媒体   卿云

国内的SaaS行业发展进入到了深水区,一些创业者已经黯然离场,更多的入局者还在路上。在SaaS HR领域更是血海一片,很多人认为已经没有什么机会,但Moka是个例外。产品未上线便吸引了资本的青睐,上线后一年半的时间,已收获数百家付费企业客户,营收增长到千万级,并保持高速的发展。

这是一家怎样的公司?先从其创始人说起。

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上图为Moka创始人&CEO  赵欧伦

技术出身的Moka创始人&CEO赵欧伦对于产品和技术更较真,对于更像是媒体语言的“SaaS元年”、融资轮次是B轮还是A+轮,都是一笑置之不予理会。

他创立的基于SaaS的智能化招聘管理系统Moka,隶属于北京希瑞亚斯科技有限公司,创始团队来自伯克利和斯坦福,核心成员来自清华北大,团队共70余人。公司成立于2015年9月,2017年便达到千万级营收,目前有数百家付费客户,客户续约率100%,续费率130%,部分客户会在续费时增购等,预计2018年营收会保持3-4倍的高速增长。

谁能想到这些来自一场意外。

Moka来自一场“意外”

91年出生的赵欧伦爱折腾,爱好也非常广泛,滑雪、跳伞、潜水、探险、登山。在伯克利求学开始学的商科,并加入了商业兄弟会。后来在朋友的建议下从商科改学伯克利最强的计算机专业,用三年的时间修完了四年学业。

大二的时候,比尔·盖茨在哈佛毕业典礼上的演讲,有一句话深深触动了他:“你们是哈佛的学生,如果你们不去改变世界,你们期望谁去改变世界?”赵欧伦觉得特别有力量,身为伯克利学子的他感同身受,觉得应该去做一些事情,让世界变得更好。此时便埋下了创业的种子。 

毕业后在香港花旗银行短暂实习后又返回硅谷准备加入创业公司,无意中发现Facebook举办的Hackathon大赛,无心插柳的一试,由他负责设计和部分前端的产品竟然最终一举夺冠。此时,他放弃了Facebook、Google等知名企业的工作机会,选择加入了一家创业公司RelayRides(后改名Turo)。工作之余还做了一个二手物品分享的创业项目LivingSimple,收到了2份收购offer。

RelayRides的这段工作经历,让他了解到美国人是如何做产品,以及认识到产品到底好在哪里。这些宝贵的经验最终也融进未来的创业生涯里,成就了今天的Moka。

在RelayRides工作一年多后,赵欧伦2015年回国准备创业,他告诉T媒体其实创立Moka也算是一场意外。

回国后没有特别明确的创业方向,原本打算探索征信方面的需求,但是在浏览某些大型互联网公司网站寻找机会时,意外发现官网招聘信息做的很简陋,或者没有招聘方面的信息。而在美国即使很小的公司也会有自有的 “招聘官网”,他接着走访了近百家CEO或HR发现了其招聘管理方面简历管理、团队协作等痛点,创立了Moka。

赵欧伦带着美国先进的理念杀入中国HR SaaS后,市场的反馈让他更有了信心。2016年9月推出Moka产品之前就已经有8家付费内测用户,20多名活跃用户/HR。

意外能够开花结果,也只是因为意外的背后有了充分的积累与沉淀。

Moka如何做差异化竞争?

Moka系统可以汇聚各方渠道简历,通过取得HR的邮箱授权,接入拉勾网、58同城、智联招聘、Boss直聘等主流招聘网站的数据,HR可以通过Moka对各渠道收集上来的简历集中管理,不用反复在各个招聘渠道来回切换。

在团队协作方面可以实现HR与各业务部门之间、HR与HR内部之间协作。比如HR可以把招聘情况同步给业务主管等讨论。此外,从候选人的面试,一直到Offer的发送的每一步进展都可以在Moka上记录。

同时,企业可以沉淀自己的人才库,通过分析比对提供更好的人才洞见。渠道简历效率、HR团队效率等也可以通过数据报表可视化展现出来。

如今国内云HR公司人才管理方面北森、大易等已经有一定规模的发展,品牌声量也是位列前茅,2015年成立的Moka如何才能在竞争激烈的HR SaaS市场立足?

赵欧伦认为Moka与其它厂商的差异与优势主要在以下四点:

1、打造一流的用户体验

赵欧伦认为用户体验处在整个公司战略层面,产品、服务和销售都围绕此展开。

他认为从产品形态和对标来看国内没有真正的竞争对手,很多国内的友商在产品形态上更像传统的安装软件。

这使得用户体验比如细节和操作流程上有差别。据悉,Moka现在的一位客户曾经使用某友商的产品,每一个操作都是下一步,但是客户并不知道下一步要做什么,他觉得这是一个很不人性化的设计。产品功能都有,但是客户很难用起来。这是与传统厂商的不同。

Moka很注重客户引导、交互,会告诉客户这个按钮能产生什么样的效果,复杂的操作会有悬浮的引导,更流畅地支持业务流程。在这一方面,美国的Greenhouse做得不错,Moka也会经常做交流学习。

2、数据驱动

Moka坚持数据驱动招聘,在一切收集数据的地方都做了埋点和数据积累。比如,各个渠道适合招聘什么岗位,A渠道适合招技术、B适合招产品、C适合招销售,Moka会对比区分做企业内部的统计,能拿到更有洞见的招聘报表,并给予合理有效的反馈和建议。

3、拥抱新技术发力人工智能

在这些数据基础上会做更多的人工智能,通过智能分析把更多合适的人才推荐给企业。Moka也成立了专门的人工智能团队,赵欧伦相信在2018年会做出一些成绩。

4、不只管理软件,更是管理思维

赵欧伦认为一套软件不单单是软件管控,希望这套管理软件帮助企业提高效率,达到过更好的效果。这一点在产品功能设计上表现为强调效果导向。提醒HR相关进展,针对某候选人Moka也会帮HR做一些激活和唤醒,这些都是更加围绕效果导向,但并不是客户成功,更多是解决业务本身。也不单单是管理软件更多是管理思维方面的帮助。

而客户成功团队很早就有,赵欧伦介绍最早的客户成功是自己,2016年4月份拥有首位客户,产品在2016年9月正式上线,那时已经有客户成功团队,如今已经发展成为近20人的团队。

Moka能够用一年的时间实现营收从刚过百万到上千万级的跨越,除了以上四点,也与其清晰的发展规划不无关系。

瞄准中大型企业,标准化解决方案

赵欧伦认为SaaS免费不靠谱,所以Moka一开始就坚持收费,瞄准中大型企业。一方面是大企业更有HR方面的需求也有付费能力,另一方面中大型企业发展更稳定更健康。

多数人会认为中大型企业更多需要定制化解决方案,而Moka目前都是标准化,客户的部分需求都是通过配置的方式实现。未来如果大客户有更复杂的场景,可能会推出自己的PaaS平台,但短期内不会涉及。

在行业方面,Moka客户主要是互联网企业,比如小米、陌陌、金山云、快手、小鹏汽车等,也有少数如赫基集团、Levi’s、达内教育、新东方(苏州分公司)、绿城(分公司)这样的偏传统企业。

开放生态合作,互补共赢

中大型企业业务部门多,协作跨部门甚至跨企业的协作诉求也越来越显著,越来越多的客户需要一体化解决方案,尤其是涉及业务流程的SaaS产品。国外Slack、Salesforce、Zoho等无不注重于生态合作,众多SaaS厂商都实现了数据集成打通,Facebook推出的云协同产品Workplace为了能与Slack一较高下也在押宝于此。

国外企业数字化程度相对高,生态合作和第三方集成相对成熟。反观国内数字化程度低、标准数据接口开放程度较低等因素制约了其发展。

Moka主要围绕企业HR核心人事、人才测评等方面开展生态合作,以满足客户更好的一体化体验。核心人事与PeopleSoft、知人等(核心人事包括薪酬福利)集成,背调方面与i背调、较真背调等集成;校招、测评、考试,也会与牛客网、猿圈、猎聘测评、北森测评等集成。

注重数据安全与隐私,数据对接应更开放

目前国内,除58同城以外,智联、拉勾、Boss直聘等没有标准开放接口。即便如此,Moka也实现了这些渠道数据对接,通过技术手段为客户汇总数据。

Moka对数据安全、个人隐私保护方面尤其看重。Moka采用银行级网络加密通信,用户与服务器之间的数据通信全部由256位的密钥证书进行SSL/HTTPS加密,确保在网络通信中没有信息泄露或被篡改。系统中所有的数据都经过RBAC权限模型严格控制访问权限。只有拥有权限的用户才能够访问到对应的数据。Moka的架构设计确保公司之间的数据完全隔离。对用户的敏感信息应用随机加密算法进行加密,即便是工作人员也无法获取信息明文。近期,Moka也是接受了不同企业客户的安全测试,同时获得国家信息安全等级保护三级认证,顺利加入了CSA中国企业会员单位。

资本除了钱更是亦师亦友

Moka成立于2015年9月,同年11月份获得峰瑞资本667万天使轮投资。2016年12月获得GGV纪源资本领投,峰瑞资本跟投的数千万A轮融资。以及今日宣布完成的由金沙江创投领投,GGV纪源资本跟投的数千万A+轮融资。

有些人说资本杀入见血,但是更多的创业者认为资本推动了创业的发展。

而对于资本在创业公司的作用,赵欧伦有着自己的理解,“分为两部分,一部分是钱,另一部分是人。”

两者都很重要,但他更看重人。有钱能够做产品,尤其SaaS早期都是亏损状态,资本能够帮助创业公司抓住一些时间窗口。“若没有峰瑞资本的支持,可能Moka产品都做不出来。”

而投资者通过投资成为董事会一员,会在战略上给予相应的支持,帮助公司在对的轨道上运行。感性来讲,对创始人也是一个长期陪伴的伙伴,亦师亦友。资源方面也考虑,但不那么看重,赵欧伦坚信自强才万强。

2017年整个SaaS市场都不太好,有外媒统计SaaS投融资数据,认为SaaS在溃败。国内2017年7月用友收购大易45.9817%股权,2018年伊始金蝶宣布战略投资纷享销客,很多人可能会觉得传统厂商开始收割SaaS公司,赵欧伦并不这样认为。他觉得这种合作就是你情我愿的事,就和投资一样,就是双方一个最好的选择。

至于是否到了洗牌期,“这个有点SaaS元年的味道,我也不知道什么是洗牌期,还是要看现在发生了什么。比如有的SaaS公司其收入无法支撑估值,就会出问题。还是要看个体,看每个公司是否在扎扎实实做事。”

赵欧伦并不在乎风口,2015年回国创业的时候根本没有考虑是不是SaaS元年,如今同样不会考虑是否到了洗牌期,他只知道要倾听客户声音、尊重客户,踏实做产品,这也是Moka一年时间营收从百万增长到千万的秘诀。

秉信自强则万强,注重技术的Moka会在2018年交出怎样的答卷?我们拭目以待。


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