没什么好怕的,2B市场现在有的是机会——从钉钉看SaaS市场出路​
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2017-12-25 17:54    文章来源:张永昌
文章摘要:2B市场上,虎视眈眈的巨头到底能有多大作为?

我认为钉钉是马云的负气之举,虽然技术、市场有可取之处,但大方向始终没有明确。

一、客户定位模糊

阿里巴巴和淘宝(天猫)有海量2B用户,但钉钉好像并不是为他们设计开发的,面向全新的企业用户市场,现在也拿下不少大企业客户,只是没有做到爆款,反正我用了没啥惊艳之处;

钉钉的团队是在来往的基础上搭建的,来往推出时,我曾经用它做市场营销的反面咨询案例,没有明确目标客户只是针对竞争对手推出的应用,注定结果很悲催——没人用;

马云曾经后悔放弃了企业软件市场,但实际上他们已经做的很好,现在推出钉钉看上去是亡羊补牢,实际是多此一举。

阿里巴巴是中国saas软件的创始人之一,并且形成了完善的生态,就是淘宝及其应用市场,虽然它们没有自称saas厂商,但实际上他们的模式就是软件即服务,基于淘宝和天猫商家提供在线的crm、客服、推广等saas软件服务,很多生存无忧,闷头挣大钱,我记得有一家上海的crm厂商,天猫前百名店铺(厂商)很多是他们的客户,主打电商销售自动化,在掌握所有买家用户上网行为数据的基础上设置销售动作,自动匹配最佳营销方式,远超当下的主流crm功能,基于淘宝或京东这种电商平台数据基础上才能提供的saas服务,一般厂商还停留在客户管理阶段。

我非常奇怪阿里巴巴有“阿里旺旺”,淘宝有“牵牛”,为什么要独出心裁、另辟蹊径搞个“钉钉”,还不是服务现有的企业客户?

实际上我还真怕钉钉转头服务阿里巴巴和淘宝的用户,那样在用户需求的推动下,钉钉会很快找到方向,那我们大批saas厂商就真的死翘了,因为云计算条件下,只有一家厂商会活下来,就像微信和滴滴。

二、赢利模式还不成熟

Saas服务的赢利模式是全面客户解决方案(产品+服务),这是知识产品的属性决定的,软件是数据的重用,只有与用户的实际资源整合后,数据(知识)才能发挥作用,而目前saas厂商的困境不是产品不行,而是用户的信息化能力还达不到普遍应用的层次,就像没有穿鞋的小岛,市场好还是不好?

只要能够做到方案式服务,给客户创造价值的saas厂商都活得很好,因为saas的收入是从客户增值部分获取的,这和传统商品有本质的区别;尽管现在很多saas厂商开始做渠道,但并没有理解渠道的作用,不只是产品销售,而是提供信息化服务,将数据和信息技术与企业资源整合,优化业务流程,取得成果,这点和传统软件厂商并无区别,云计算只是解决了部署问题;这也是和国外erp厂商收入差距的主要原因。

所以钉钉如果只是聚焦于产品并不可怕,2B市场不是一个好产品就能搞定的,“天猫”是很好的赢利模式,值得借鉴。

三、技术是钉钉的优势,但未必能做出好产品

这点我不专业,但我们开发中学习了钉钉很多,saas就是数据和程序的重用,不再是单点部署,难点是大规模用户高并发的运维,而淘宝恰恰拥有丰富的经验和人力资源,这点真让人羡慕,好在现在的开源方案更优秀。

钉钉的第三方市场看来是名存实亡了,即使钉钉不抢市场,多个第三方应用也无法满足企业客户的信息化需求,因为客户需要统一的数据,没有经过数据整合的应用市场只会增加客户的使用难度,这点京东的阿朱在一篇公众号文章中点到即止,这也是所有saas厂商最终会面临的难点,解决不了就是一盘散沙。

从最近钉钉的发布会看,好像他已经意识到这一点;我们也在努力做些应用,采取系统设计的方法而不是原型推动,首先把一个企业作为整体对待,应用是微服务,但数据必须是统一的,摸索中。


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