如何将「免费试用」效益最大化?SaaS选型的4个成功要素
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2017-11-15 14:39    文章来源:销售易CRM
文章摘要:正确选型的关键是通过试用进行精简高效的评估,尽可能地明确需求是否可以被满足。

如果你曾买过车,你知道买车的过程可能会让人不知所措。扫视着整个经销店的超大店面,选择似乎无穷无尽。为了评估你的选择,你可能会问这样的问题:保养这款车需要多少费用?根据我的预算,对我来说最好的选择是什么?哪一辆车更省油?

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在选择软件供应商时,客户会经历相似的过程。哪个SaaS解决方案能给我们公司带来最佳ROI?我们采用什么样的平台才能给公司带来最大价值?选择一个企业服务软件是一个很大的决定。它通常需要来自企业多个部门的人参与——从每天使用该产品的人到控制预算的人。为了使决策更容易,软件供应商经常提供免费的产品试用。

免费试用在SaaS选型过程中很有用,但前提是你要明确需求并正确地评估产品特性是否符合你的需求。

正确选型的关键是通过试用进行精简高效的评估,尽可能地明确需求是否可以被满足。下面4个方法可以帮助您实现精简高效的SaaS产品试用和选型。

1、明确选型时间表

做出一个明智的决定要花费一些时间。选型开始前,需要确定哪些人参与评估,制定购买决策的时间线,以及为处理潜在的障碍留出时间。安排每周的固定会议,与SaaS系统的使用者和利益相关方进行需求核对,回顾未解决的问题,并明确下一步的行动。这将帮助你的公司充分利用软件试用,并确保选型成功。

2、向公司中SaaS的使用者广泛征集需求

在大多数公司中,应用程序/软件许可证有单一的所有者,但公司中的很多人,每天都会使用这些软件。

通过了解公司中每个使用者对SaaS的需求,您可以更好地理解该产品是否适合您的团队。尽早让更多的团队参与进来,有助于选型决策者更轻松地在试用过程中量化产品价值。也让使用团队更好地理解系统中特定的角色,例如普通用户和管理员的不同权限。

3、定义成功的标准

在选择SaaS解决方案时,您可能会对所谓的“成功实施SaaS”有一个大概的想象,但是如果您的目标是明确的“提高ROI”,那么您需要更明确的指标来衡量这次的选型和实施是否成功。

确定精确的成功标准可能是产品试用中最重要也是最常被忽视的方面。回到汽车的比喻,买车之前,首先您要确定自己要买一辆家用轿车还是一辆卡车,才能去找到对应的汽车商店,如果连初步的构想都没有,会导致一种繁琐而令人沮丧的购物体验。

类似地,您应该用事先确定的成功因素来进行评估。这将有助于在评估结束时获得确定性,并在决策者之间建立共识。

例如,您应该定义这些标准:

易于使用:这个产品需要多少培训时间,才能让员工学会使用?

功能:这个产品提供我们需要的功能吗?这个产品能解决我们的个性化需求吗?

实施和专业服务:实施或专业服务的预算是多少?

使用效果:哪些团队可以从中受益?这个工具会让我们的日常工作变得更容易吗?

价格和ROI:这个解决方案是否具有成本效益?它的交付速度会有多快?

为这些问题列出您的标准,您就能够更容易地通过明确优先级、跟踪购买的原因以及继续使用的理由来作出决策。

需求可能会在整个产品生命周期中发生变化,但是有明确的目标可以帮助您跟踪正确的结果,并在结果发生变化时及时调整。

4、一些关键问题

在选型中,没有什么是愚蠢的问题。最好的评估是客户和供应商之间的公开对话。供应商认为自己是专家,最喜欢谈论他们的产品。而作为需求方,您可以使用预先设定的标准,进行主动提问。不知道从哪里问起?以下是一些你可以开始发问的话题:

我们还没有试用过的功能中,有哪些成功的客户案例可以介绍吗?

你们的产品路线图上有哪些新功能?

这些产品是否可以集成到我的工作流程中?

评估软件解决方案可能会带来压力和困惑,就像买车一样。利用这些指导方针可以帮助你理清你的需求,并成功的购买。SaaS选型的重点在于精简高效的方法,而不是占用更多的时间。

本文原作者为Stephen Pyles。


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